首席财务官如何通过前瞻性kpi驱动价值

收入。利润。销售。现金。传统上定义商业成功的指标仍然具有相关性，但正在迅速发展。如今，越来越多的高管开始将注意力转向前瞻性关键绩效指标(kpi)混合在一起。

从客户生命周期价值(CLV)到净留存率(NRR)再到客户满意度(CSAT)，首席财务官们正在寻找非财务指标来帮助他们预测组织未来的财务状况和盈利能力。特别值得注意的是，它转向了更加以客户为中心的指标，这是对日益受数据驱动的消费者的一种反应。

麻省理工学院斯隆管理学院(MIT Sloan School Initiative on The Digital Economy)的研究员迈克尔•施拉格(Michael Schrage)表示:“事实上，你的每个客户的钱包或口袋里都有一台超级计算机，这改变了我们分析数据和与人互动的方式。虚拟面板由《财富》和《工作日》主办。

一套更广泛、更全面的kpi可以让财务主管做出积极主动的战略决策，而不仅仅是对变化做出反应。施拉格说，这个想法是朝着更具未来预测性、面向未来的kpi发展，而不是简单地确认组织采取了错误的行动。“这对你没有多大帮助，”他说。

该小组讨论了首席财务官角色的演变，列维公司(Levi Strauss & Co.)执行副总裁兼首席财务官哈密特•辛格(Harmit Singh)也参加了讨论。Alka Tandan, Gainsight首席财务官;以及Workday的财务副总裁Kae Arima。谈话围绕着kpi是如何变化的数字时代以及首席财务官必须如何转变观点。

哪里的果汁值得压榨?

随着数据的收集和分析变得越来越容易，业务领导者开始转向测量、仪器和分析，以获得有关性能的见解。他们还评估整个企业的kpi组合，以了解具体的指标是如何相互关联的。例如，积极的员工体验是否与更高的客户终身价值相对应?这两个kpi是如何影响底线的?

查看更广泛的kpi组合，可以让领导者了解哪些工作产生了最有价值的结果。例如，从客户总留存率到NRR，可以帮助领导者了解哪些客户群是稳定的，哪些是增长的，以及培养这种增长需要付出多少努力。

“尤其是在现在的环境中，钱要贵得多，要花更多的钱获得一个新客户Tandan说:“如果你关注你现有的客户群，并以这种方式发展它，效率会高得多。”

更全面地看待数据还可以帮助领导者了解哪些团队在实现业务目标方面做得最多。例如，确定客户生命周期价值增长的哪一部分可以归因于销售、客户成功和运营，可以为未来的战略和投资提供见解。

你如何得到确切的数字?

展望未来，首席财务官需要更积极地识别与成功相关的属性，以便组织可以相应地更新和监控kpi。但要实现这一目标，需要获得可靠、实时的商业情报，而数据在许多组织中并不是自由流动的。

“对于像客户终身价值这样的东西，财务真的依赖于销售组织或营销组织与他们分享这些数据。但这并不总是那么容易。”

辛格讲述了他早年在李维斯的经历，当他加入时，李维斯是一家高度定制化的系统、应用程序和产品商店。华体会体育注册每个地区都有自己的企业资源计划(ERP)Tool和公司拥有10多个数据仓库。

辛格说:“因此，这些数据不一定能相互交流，人们使用的不同的erp也不能相互交流。”当时，他建议将公司转移到单一的ERP系统，但他被告知这将限制他的职业生涯，他应该首先专注于扭转公司的颓势。因此，他将数据转移到一个仓库中，该仓库现在正在转换为云上的单个ERP系统。

“我告诉我的技术人员——包括董事会，因为这是一项重大投资——ERP的成功不会由技术驱动，”辛格说。“这将由即将发生的数据解锁和数据治理推动。”

谁拥有所有这些数据?

实时数据平台还可以提高前线的性能。辛格说:“我们通过零售商或直接在我们的商店与消费者建立联系。“因此，为我们的零售员工提供数据，并使他们能够根据数据做出决策，这一点至关重要。”

向员工提供有关客户购买趋势的信息可以帮助他们将注意力集中在正确的追加销售决策上。它还可以帮助商店经理了解他们的店面可能表现不佳的地方，并找到改进的方法。商店经理还可以将自己的观察结果输入到公司的应用程序中，员工可以访问这些应用程序。

然而，让团队访问客户和运营数据需要强大的数据治理和跨企业的协议。但领导者往往在谁拥有特定的kpi、如何共享这些指标以及谁负责等问题上存在分歧，这意味着首席财务官需要在缩小差距和仲裁冲突方面发挥更大的作用。这就是Gainsight的情况，Tandan说她已经承担了数据验证的责任。这有助于确保执行团队的工作有一个单一的事实来源。

组织还确定哪些主管负责关键指标，并根据kpi和负责这些指标的主管为每个员工创建一页的战略计划。

坦丹说:“因此，每一位员工——如果他们隶属于那位高管——都有一部分(这一指标)。”

Tandan说，定期审查kpi以确保它们与当前的业务状况保持一致是至关重要的。这样，首席财务官就可以确保他们的组织在快速变化的经济环境中保持相关性。

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