销售团队如何成功驾驭当今的环境

几乎没有企业为COVID-19带来的破坏做好准备。现在，当我们试图在疫情造成的动荡缓解中找到一个安全和可持续的巡航高度时，许多公司已经承认，他们旧的规划方式缺乏预测和应对销售和需求波动的速度和灵活性。他们在现代规划和数字化转型中找到了答案。

甚至在疫情爆发之前，企业就已经从基于电子表格和传统规划系统的静态手动流程转向灵活的基于云的规划环境，以帮助组织灵活地运营。这一转变发生在前瞻性领导者开始寻求自动化财务和运营计划的方法之际。事实上，在接受调查的225位首席财务官中工作日2020首席财务官指标调查54%的受访者表示他们实施了某种数字化转型。其中70%的人表示，他们现在能够更好地对变化做出快速反应。

很少有职能像销售那样受到大流行中断的严重和直接影响。随着旧的市场假设被证明不再可靠，销售运营经理现在需要更频繁的预算和计划评估，以及更快的路线修正，这加大了对实时数据的需求。通过自动化以前的手动任务，并向计划系统提供来自客户关系管理(CRM)和企业资源规划(ERP)系统的实时数据，敏捷销售组织可以更好地预测商品和服务的需求，并更快速、更自信地进行调整领土预测区域需求的高峰或低谷，通知营销活动和支出，评估代表的表现，并设定适当的目标。

将销售计划整合为更大的战略

在不确定的时代，传统与现代规划变得更加明显。传统的计划依赖于财务部门手动拼接孤立的电子表格，追踪最新的数据，管理无休止的计划和预算版本，并发布已经过时的数据。计划和预算通常是按年制定的，最好是按季度制定的，这与不断变化的商业环境不太适应。相比之下，现代规划是连续的和协作的。在现代规划中，没有一个项目存在于真空中;相反，每个预算、预测、假设情景和报告都可以单独处理，但在一个共享单一真相来源的系统中相互关联。当一个部分由任何部门的任何用户更新时，该更改将自动通过并填充所有相关的计划、预算和预测。与此同时，各职能部门的预算都涉及到更大的企业计划，因此财务部门在任何时候都能对企业有一个整体的看法。在这个永远在线的、数据驱动的规划环境中，业务涉众在规划中扮演着积极的角色，因为他们的计划是由他们运行业务的相同数据自动通知的。

这些功能提供了业务在破坏性环境中所需的灵活性。考虑一个零售商试图预测其50个实体店和电子商务批发渠道的需求，以及每种产品的服务水平的挑战。现在想象一下，把所有这些整理成一个电子表格。

现代规划使财务和运营规划人员能够为每个地点和渠道建立单独的模型，从而简化了这一点。将这些独立的模型连接到一个计划中的能力，使销售经理能够预测几乎任何层面的需求，无论是宏观还是微观。经理们还可以通过商店和产品来查看需求，或者他们认为与预测相关的任何其他维度。因此，借助现代的、基于云的计划，您可以本地化预测的能力，然后将单个预测连接到一个全面的、一致的需求计划中(这反过来又会提供给您的整体业务计划)。它们既分开又相连。

现在把话题转到供给方面。拥有生产成品所需材料库存的制造商可以预测所需数量，进而生成采购计划，该计划可以直接传递给采购团队。这些信息随后被纳入生产计划，最终影响需求和销售预测。如果出现供应链问题或该产品的需求激增，团队有必要立即做出调整并成功转向。这就是一个全面的、相互联系的环境。

周密计划，快速转向

在一个不可预测性成为新现状的时代，销售团队需要一个强大的计划工具来帮助他们的计划经得起未来的考验，并以精确和快速的方式纠正错误。现代规划的能力——驾驭个职员数据，在易于消化的仪表板中分离性能指标，或深入到特定产品，使决策者能够同时响应和恢复，即使需求和销售冲击持续。