5个销售能力规划陷阱以及如何避免它们

销售能力规划是公司成功的关键，但这绝不是一项简单的任务。为什么这么有挑战性?很大程度上是因为有很多不同的变量会影响它。对于销售人员来说，这意味着这个过程需要远远超出简单地将数字代入公式，然后制定出产能计划。

如果你想在销售能力规划方面做得更好，这里有五个你需要避免的陷阱。

与公司战略不一致

几乎所有的销售人员都可以制定一个产能计划，以实现公司的收入目标。想在明年增加1000万美元吗?这里有一个15名新销售人员的容量计划，可以让你达到这个目标。然而，产能计划所包含的内容与企业战略的关键支柱之间往往存在脱节。例如，如果公司的长期目标是增加对企业领域的渗透，而您的计划要求雇用大多数销售人员来专注于中小企业，那么就会有麻烦。

客户焦点:通过配额，容量和区域规划将销售带入市场。

此外，公司战略通常会延续一年以上，所以你需要调整你的计划，使它们不仅能达到短期目标，还能使公司保持长期战略路线。为了确保你与领导层和财务团队保持同步，你需要与领导层和财务团队密切合作，这样你就可以制定一个与公司更广泛的战略使命相一致的能力计划。

未能充分核算费用

在商业中，赚钱要花钱。然而，在产能规划中，往往会将成本方面的考虑留到销售部门之后再考虑。如果实现公司目标需要你在未来一年多创造1000万美元的销售额，那么你的计划中就需要考虑到相当大的费用。当然，费用远远超出了新销售人员的工资和销售佣金，还包括相关招聘(支持人员，如特别提款权和预售)、福利、设备、培训、T&E和设施成本。

传统上，销售人员必须经历一个耗时的过程，即去财务团队的合作伙伴那里帮助确定与销售能力计划相关的费用影响。如果你还在使用Excel，你需要与财务团队紧密合作。通过从Excel迁移到实时云财务解决方案(例如工作日适应性销售计划)，你就能轻而易举地获得做出这些假设所需的数据。

未将容量计划连接到销售区域

你不应该在没有一个清晰的蓝图的情况下建立一个容量计划，如果业务真的可以支持它。想在英国增加五个销售人员吗?你需要探索英国是否有足够的潜在市场来支持新员工并产生预期的生产力。

你要避免销售人员因为没有足够的潜在客户而“忍饥挨饿”。另一方面，你也不希望你的销售人员“吃饱了”，因为有太多的机会，他们没有足够的时间来充分工作，以最大限度地提高回报。

不考虑流失率

即使是最好的公司也会有人离职，销售人员往往比其他人跳槽更频繁。务必牢牢把握您的流失率，因为它会对您的容量规划产生重大影响。例如，如果你预计今年将有10名销售人员离职，而实际上是20名，这将影响你实现财务目标的机会。

通常与人员流失相关的是，当销售人员离开时，会有几个月的连锁反应。通常，那些离开的人都是经验丰富的销售人员，他们的生产力很难在短时间内被取代。即使在两个月内找到了接替者，也至少需要三个月的时间来让这个代表产生持续的收入。了解你的流失率并持续监控它是必要的。

被低估的斜坡时间

与人员流失假设类似，由于缺乏对新销售人员成长过程的理解，产能规划常常会出现不足。当一个销售人员被雇用时，他或她通常需要学习关于你的组织如何运作的一切。从简单地找出洗手间在哪里，到接受系统和流程的全面培训，再到在他们的领土上建造管道。这个逐步提升的过程需要时间，而且几乎可以保证新雇佣的销售人员在几个月的时间里都无法充分发挥其生产力。

重要的是要意识到这个过程实际需要多长时间，因为如果你估计一个销售代表在三个月后就能完全生产，而实际上接近六个月，那么你的产能计划就会随着每一个新员工的加入而更加偏离目标，达到最高水平将是困难的。如果你认为这是一个6个月的上升过程，但你的销售人员平均在3个月后就完全富有成效了，那么你可能会支付比你计划的更多的佣金。

显然，销售能力规划可能比看上去要棘手得多。然而，通过提高您对影响产能的许多因素的认识并使用现代计划工具，您可以制定产能计划，使您的销售团队和执行团队保持愉快和高效。

本文由Workday销售运营高级总监John Pasvankias撰写。

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