销售团队如何成功驾驭当今环境

几乎没有企业为COVID-19带来的破坏做好准备。现在，当我们试图在大流行引起的动荡缓解中找到一个安全、可持续的巡航高度时，许多公司已经承认，他们旧的规划方式缺乏预测和应对销售和需求波动的速度和灵活性。他们正在现代规划和数字化转型中寻找答案。

即使在大流行之前，企业已经从基于电子表格和传统规划系统的静态手动流程转向灵活的基于云的规划环境，帮助组织敏捷地运营。这种转变发生在专注于前瞻性的领导者开始寻找自动化财务和运营规划的方法时。事实上，在接受调查的225位首席财务官中Workday 2020年CFO指标调查54%的受访者表示，他们实施了某种数字化转型。其中70%的人表示，他们现在能够更好地快速应对变化。

很少有职能像销售那样受到大流行中断的严重和立即影响。随着旧的市场假设被证明不再可靠，销售运营经理现在需要更频繁的预算和计划评估以及更快的路线修正，这加大了对实时数据的需求。通过自动化以前的手工任务，并为计划系统提供来自客户关系管理(CRM)和企业资源规划(ERP)系统的实时数据，敏捷销售组织可以更好地预测商品和服务的需求，并更快速、更自信地进行调整领土，预测区域需求的高峰或低谷，告知营销活动和支出，评估代表的表现，并设定适当的目标。

销售计划可以发展成更大的战略

在不确定的时代，传统和现代规划变得更加明显。传统的规划依赖于财务部门手动拼接孤立的电子表格，追踪最新的数字，管理无穷无尽的计划和预算版本，并发布已经过时的数据。计划和预算通常是每年制定一次，最多是每季度制定一次，这对于不断变化的商业环境来说是不合适的。相比之下，现代规划是连续的和协作的。在现代规划中，没有哪一块是真空存在的;相反，每个预算、预测、假设场景和报告都可以单独处理，但在共享单一真相来源的系统中相互关联。当一个部分由任何部门的任何用户更新时，该更改将自动流经并填充所有相关的计划、预算和预测。与此同时，职能预算都汇总到更大的公司计划中，因此财务部门在任何特定时刻都能对业务有一个整体的看法。在这种始终在线的数据驱动的计划环境中，业务涉众在计划中发挥积极作用，因为他们的计划是由他们运行业务的相同数据自动通知的。

这些功能提供了企业在颠覆性环境中所需的灵活性。假设一个零售商试图预测其50家实体店和电子商务批发渠道的需求，以及每种产品的服务水平，这是一个挑战。现在想象一下在电子表格上整理所有这些。

现代规划使财务和运营规划人员能够为每个地点和渠道建立单独的模型，从而简化了这一点。将这些独立的模型连接到一个单一计划的能力使销售经理能够预测几乎任何层面的需求，无论是宏观层面还是微观层面。经理们还可以根据商店和产品，或者任何他们认为与预测相关的维度来观察需求。因此，通过现代的基于云的规划，您可以将预测能力本地化，然后将单个预测连接到一个全面的共识需求计划中(反过来，这将反馈到您的整体业务计划中)。它们既独立又相连。

现在转向供给方面。拥有生产成品所需材料库存的制造商可以预测所需数量，从而生成可以直接交给采购团队的采购计划。这些信息会反馈到生产计划中，最终影响需求和销售预测。如果出现供应链问题或该产品的需求激增，团队就有必要立即进行调整并成功转向。这就是一个全面的、相互关联的环境。

深思熟虑地计划，快速地转向

在不可预测性成为新现状的时代，销售团队需要一个强大的计划工具，可以帮助他们的计划不受未来影响，并精确和快速地纠正方向。利用现代计划的能力个职员数据，在易于消化的仪表板中隔离性能指标，或深入到特定的产品，使决策者能够同时响应和恢复，即使需求和销售冲击仍在继续。