首席财务官如何用前瞻性的kpi来推动价值

收入。利润。销售。现金。传统上定义商业成功的标准仍然适用，但正在迅速演变。如今，越来越多的高管开始将注意力转向前瞻性关键绩效指标(kpi)混合在一起。

从客户终身价值(CLV)到净保留率(NRR)再到客户满意度(CSAT)，首席财务官们正在寻找非财务指标来帮助他们预测公司未来的财务健康状况和盈利能力。尤其值得注意的是，该公司正在朝着更加以客户为中心的指标发展，这是对日益受数据驱动的消费者的一种反应。

麻省理工学院斯隆学院数字经济项目研究员迈克尔·施拉格(Michael Schrage)在2014年表示:“每个客户的钱包或口袋里都有一台超级计算机，这改变了我们分析数据和与人交流的方式。虚拟面板由《财富》(Fortune)和Workday主办。

一套更广泛、更全面的kpi可以让财务领导者做出积极主动的战略决策，而不仅仅是对变化做出反应。Schrage说，这个想法是朝着更能预测未来、更面向未来的kpi发展，而不是仅仅确认组织走错了一步。“这对你没有多大帮助，”他说。

讨论首席财务官角色演变的小组成员还包括李维斯(Levi Strauss & Co.)执行副总裁兼首席财务官哈密特•辛格(Harmit Singh);Gainsight首席财务官Alka Tandan;以及Workday公司财务副总裁凯·有马。谈话围绕着kpi如何变化展开数字时代以及首席财务官们必须如何转变视角。

哪里的果汁值得榨?

随着数据变得更容易收集和分析，企业领导者正在转向测量、仪器仪表和分析来获得有关性能的见解。他们还在评估整个企业的kpi组合，以了解具体的指标是如何相互关联的。例如，积极的员工体验是否与更高的客户终身价值相对应?这两个kpi是如何影响底线的?

查看更广泛的kpi组合可以让领导者了解哪些工作产生了最有价值的结果。例如，从总客户保留率到NRR，可以帮助领导者了解哪些客户群体是稳定的，哪些客户群体正在增长，以及需要付出多少努力来培养这种增长。

他说:“特别是在现在的环境下，钱越来越贵，要花更多的钱获得新客户他说:“这样做会让你更有效率。”

更全面地看待数据还可以帮助领导者了解哪些团队在实现业务目标方面做得最多。例如，确定客户生命周期价值增长的哪一部分可以归因于销售、客户成功和运营，可以为未来的战略和投资提供见解。

你如何获得硬数据?

展望未来，首席财务官将需要更积极地识别与成功相关的属性，以便组织能够相应地更新和监控kpi。但要做到这一点，需要获得可靠、实时的商业情报，而数据在许多组织之间并不是自由流动的。

“对于像客户终身价值这样的东西，财务实际上依赖于销售组织或营销组织与他们共享数据。这并不总是那么容易。”

辛格讲述了他早年在李维斯的经历，他刚入职时，李维斯是一家高度定制的系统、应用程序和产品商店。华体会体育注册每个地区都有自己的地区企业资源计划(ERP)工具和公司拥有10多个数据仓库。

辛格说:“因此，数据之间不一定会相互通信，人们使用的是不同的erp，它们之间没有通信。”当时，他建议将公司转移到单一的ERP系统上，但他被告知这将限制他的职业生涯，他应该首先专注于扭转公司的局面。因此，他将数据转移到一个仓库中，现在这个仓库正在被转换成云上的一个ERP系统。

辛格说:“我告诉我的技术人员——包括董事会，因为这是一项重大投资——ERP的成功不会由技术驱动。”“这将由即将发生的数据解锁和数据治理驱动。”

谁拥有所有这些数据?

实时数据平台还可以提高前线的表现。辛格说:“我们通过零售商或直接在我们的商店与消费者建立联系。“因此，用数据武装我们的零售员工，并让他们根据数据做出决策，这一点至关重要。”

向员工提供有关客户购买趋势的信息可以帮助他们把注意力集中在正确的追加销售决策上。它还可以帮助商店经理发现他们的位置可能表现不佳，并找到改进的方法。商店经理还可以将他们自己的观察结果输入到公司的应用程序中，员工可以访问这些应用程序。

然而，让团队访问客户和运营数据需要强大的数据治理和跨企业的协议。但领导者往往在谁拥有特定的kpi、这些kpi应如何共享以及谁负责等问题上存在分歧，这意味着首席财务官将需要在缩小差距和仲裁冲突方面发挥更大的作用。Gainsight的情况就是这样，Tandan说她在那里承担了数据验证的责任。这有助于确保执行团队可以根据唯一的事实来源进行工作。

该组织还确定哪些高管负责关键指标，并根据kpi和负责这些指标的高管为每位员工创建一页纸的战略计划。

“所以每一个员工——如果他们和那个主管有关系的话——都有(这个指标)的一部分，”Tandan说。

Tandan说，定期检查kpi以确保它们与当前的业务状况保持一致是至关重要的。通过这种方式，首席财务官可以确保他们的组织在快速变化的经济环境中保持相关性。

看《财富》杂志网络直播:“新兴的首席财务官:在数字时代重新思考kpi。”